Il programma di lettura di un club attira soci aziendali
Vedi comeclub Kiwanis in Louisiana, negli Stati Uniti, recluta aziende e organizzazioni della zona.
Di Julie Saetre
Nel 2007, Mel Dussel era membro del suo “ club Kiwanis ” da pochi mesi quando il presidente del club gli chiese di fare un salto in una scuola elementare locale. L’ club Kiwanis e dei Dawn Busters di Metairie, in Louisiana (Stati Uniti), aveva da poco avviato un programma chiamato “Rewards for Reading”, grazie al quale i bambini potevano vincere premi e incentivi per migliorare le proprie capacità di lettura. In quel giorno di dicembre, il club stava consegnando a uno dei partecipanti al programma una bicicletta nuova — un’iniziativa che si ripeteva due volte all’anno.
In qualità di rappresentante del club all’ evento, Dussel ne rimase così commosso che offrì al club il seconda bicicletta del club per quest’anno come ricompensa extra, promettendo di sostituirla personalmente in occasione della prossima estrazione in programma.
Ben presto si ritrovò a capo del programma “Rewards for Reading” e decise di ampliarne la portata. Si impegnò a fondo per aumentare il numero delle adesioni aziendali al club, il che avrebbe comportato anche un aumento delle donazioni in natura e in denaro.
È qui che sono entrate in gioco le capacità commerciali e relazionali di Dussel. Un amico di un amico gli ha suggerito di contattare un referente di una struttura locale dedicata al laser tag. Quell’attività è diventata il primo membro aziendale che Dussel ha aggiunto al club registro. Per il programma di lettura, ciò ha significato una donazione di biglietti per il laser tag destinati ai bambini partecipanti, oltre a sconti su biglietti aggiuntivi e sul cibo presso la struttura.
Di seguito l'elenco dei partecipanti e i risultati
Man mano che la notizia dell’iniziativa “Rewards for Reading” si diffondeva, le aziende hanno iniziato a farsi avanti. Ad esempio, una squadra locale di baseball della AAA ha donato due volte all’anno un buono d’ingresso per quattro persone a ogni partecipante al programma, ha organizzato una partita speciale dedicata ai bambini, ha fornito il trasporto in autobus da e per l’ evento e ha invitato i bambini a correre sulle basi dopo la partita.
Dopo che la vicina New Orleans ha ospitato un Super Bowl, la Greater New Orleans Sports Foundation — anch’essa membro aziendale — ha donato una quantità di giacche, cappellini, magliette e altro merchandising in eccedenza tale da riempire un autoarticolato a 18 ruote. La fondazione ha poi proseguito con ulteriori donazioni di merchandising in seguito ad altri importanti eventi sportivi tenutisi in città.
Le adesioni aziendali hanno avuto un effetto a catena su tutti i programmi e le iniziative del club. Ad esempio, in passato il club destinava ogni anno 10.000 dollari USA per fornire pasti ai membri della comunità in difficoltà; ora quel progetto è interamente finanziato. Infatti, il club utilizza quei 10.000 dollari per finanziare la borsa di studio “ borse di studio ”, che assegna agli studenti dell’ultimo anno delle scuole superiori di ciascuno dei cinque Key Club da esso sponsorizzati.
Ecco come si misura il successo
Negli ultimi 19 anni, il club ha acquisito oltre 200 nuovi soci, tra cui quasi 50 adesioni aziendali. I bambini che partecipano al programma “Rewards for Reading” hanno ricevuto oltre 20 milioni di dollari in premi e più di 1.500 di loro hanno portato a casa una bicicletta nuova.
L'attuale elenco dei soci del club membership registro sembra un vero e proprio "Who's Who": il tenente governatore della Louisiana; il commissario per l'agricoltura; il sindaco di Kenner, in Louisiana; il sovrintendente scolastico; i membri del consiglio comunale; l'American Culinary Foundation di New Orleans; sette banche; tre cooperative di credito federali.
Sono tutti membri dei Dawn Busters grazie al programma di lettura, spiega Dussel — ma non solo in qualità di donatori.
«Tutte queste persone del mondo delle imprese non sono solo soci, sponsor e donatori», aggiunge. «Partecipano attivamente».
Come può farlo il tuo club
Trovare soci aziendali e sponsor non è un'esclusiva dei grandi club, afferma Dussel. Ciò che conta di più sono i progetti e i programmi di un club.
«La gente dice: “Beh, avete un grande club”», aggiunge. «Non siamo sempre stati un grande club. Non mi importa se vivete in un paesino di 50 persone.
«Ho fatto il venditore per tutta la vita. Ma se non hai un prodotto da vendere, non riesci a vendere nulla. … Senza il programma di lettura, non avremmo due terzi [delle adesioni aziendali].»
Per i club che desiderano dare slancio alle proprie iniziative di “ membership ” aziendale, Dussel offre alcuni consigli utili:
- Individuare potenziali clienti. In che modo voi e una nuova organizzazione associata potete trarne vantaggio reciproco? «club Kiwanis [è come] un'azienda», afferma Dussel. «Chi vorreste al vostro fianco nella vostra attività? Chi potete aiutare?»
- Siate pronti. Dussel porta sempre con sé dei biglietti da visita rossi con la scritta “Dawn Busters Metairie Rewards for Reading” e il suo indirizzo e-mail , e li distribuisce a chi mostra interesse. “Se ci sono più di due persone nella stanza, cerco [potenziali membri]”, afferma. Chiede loro di contattarlo all’indirizzo e-mail in modo da poter spiegare più nel dettaglio cosa fa il club e in cosa consiste il programma di lettura.
- Chiedete ai potenziali clienti di intervenire durante le riunioni. Dussel stima che un relatore ospite su quattro diventi socio del club o aziendale.
- Richiedete i contatti al rappresentante designato dell'azienda associata. «Quando acquisisci questi soci, non ti limiti ad acquisire solo loro», afferma Dussel. «Acquisisci tutta la loro cerchia di conoscenze».
Al di là esigenze e interessi specifici, aggiunge, i soci aziendali sono come gli altri soci: hanno bisogno di godersi l’esperienza del club. Dussel suggerisce di inserire nel calendario del club momenti dedicati a festeggiamenti ed eventi sociali. Recentemente il club ha acquisito tre nuovi soci dopo una serata trascorsa a giocare a bowling in una sala giochi locale.
